Você está se perguntando por que perdeu um acordo mesmo depois de se esforçar 100%? Não descobriu por que seu cliente em potencial disse 'Não'? Nós entendemos você.
Todos nós falamos sobre dicas comprovadas e as maneiras óbvias de ganhar um acordo. Mas com que frequência nos sentamos e contemplamos as razões para perder um? É por isso que resumimos cinco erros que até os melhores representantes de vendas poderiam cometer ao buscar um acordo.
1- Não se preparar para a reunião
Você pode pensar que reunir-se com seu cliente em potencial é tão fácil quanto apresentar sua solução e retornar com uma vitória. Mas não é assim tão simples. A preparação é a chave para uma reunião bem-sucedida.
“O que posso fazer para tornar minha reunião bem-sucedida?”
o Pesquisa. Sua primeira tarefa deve ser aprender sobre seu cliente em potencial e seus requisitos. Visite o perfil do LinkedIn ou Twitter do cliente em potencial e observe sua posição, atividades, habilidades e interesses. Visite os perfis da organização do possível cliente para saber mais sobre seu tamanho, tipo de setor, atualizações recentes e outros detalhes críticos.
o Planeje a reunião. Valorize o tempo do seu cliente em potencial - crie uma agenda para a sua reunião e compartilhe-a com o cliente em potencial. A agenda deve conter detalhes como objetivo, duração, participantes, pontos de discussão e o local da reunião. Isso economizará o tempo do cliente em potencial e o seu.
o Ensaie para a reunião. Para ter sucesso, você deve praticar. Realize uma reunião de ensaio com seus colegas e peça feedback. Concentre-se na escolha de palavras, declarações e perguntas, e na ação que você deseja que seu cliente em potencial execute. Trabalhe em suas áreas de melhoria e pronto.
o Observe o MOM. Anote as atas da reunião - as discussões que ocorreram, as decisões que foram tomadas e as ações que precisam ser tomadas. Eles ajudarão você em suas futuras conversas com o cliente em potencial e a encontrar a solução perfeita para eles.
2. Vender onde não há necessidade
Se você tentar vender para um cliente em potencial que não precisa do seu produto ou serviço, é altamente improvável que você crie um relacionamento de longo prazo com eles. Eles podem comprar de você, mas podem não precisar de você a longo prazo. Então, como você descobre a importância da sua oferta para o cliente em potencial? Aqui estão algumas maneiras:
o Crie personas de compradores. As personas dos compradores são perfis descritivos dos compradores ideais, contendo detalhes como idade, etnia, gênero, hobbies, renda, designação e outros detalhes. Ao definir as personas dos compradores, você pode avaliar os interesses e os hábitos de compra de seus clientes. Dessa forma, você não acabará perseguindo o acordo errado.
o Identifique seu valor nos negócios deles. Seu produto / serviço agrega um valor significativo aos negócios? Resolve os problemas mais preocupantes? Se você acha que tem a melhor solução para eles, vá em frente e faça esforços para vender. Senão, dê um passo atrás.
o Preste atenção ao seu orçamento. Se o seu produto / serviço não se encaixa no orçamento deles e você não pode se contentar com um preço menor, é improvável que eles comprem de você. Se eles estenderem seu orçamento para comprar de você, você poderá ser o melhor solucionador de problemas.
3- Tentar vender para a pessoa errada
Nas pequenas empresas, geralmente há apenas uma parte interessada. Porém, em grandes organizações, há muitas pessoas envolvidas no painel de tomada de decisão, e você deve identificar a parte interessada certa. Execute a Análise das Partes Interessadas para identificar a pessoa em que você deve se concentrar para fechar um negócio.
Compreenda os pontos problemáticos, reúna requisitos e proponha suas soluções para as partes interessadas certas. Talvez até faça uma pequena pesquisa para aprender sobre eles - pesquise no Google ou encontre-os no LinkedIn, Twitter, Facebook ou fóruns públicos. Dessa forma, você entenderá seu possível cliente e saberá o que o fará comprar de você.
4- Tentar vender na primeira reunião
Você está atendendo ao seu possível cliente pela primeira vez. Você obviamente não sabe sobre os requisitos deles. Então, tentar vender na primeira reunião é um grande NÃO. Em vez disso, faça seus esforços para causar a primeira impressão.
Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para causar uma primeira impressão positiva:
o Tente construir um relacionamento. Mostre interesse sincero - dirija-se a eles pelo nome ou elogie-os genuinamente por algo que você admira neles, talvez o escritório, a cultura de trabalho ou o site. Encontre o seu terreno comum; essa é uma ótima maneira de criar rapport.
o Ouça as preocupações deles. Dê ao seu possível candidato a oportunidade de falar e ouvir atentamente. De fato, ouça mais e fale menos. Isso mostrará que você está realmente interessado neles.
o Pergunte. Faça perguntas abertas que levem seu possível cliente a expressar os desafios que ele está enfrentando. Faça perguntas para obter clareza sobre os problemas deles - você pode perguntar sobre seus objetivos, expectativas, orçamento e necessidades. Nos casos em que um cliente em potencial o rejeitar, você pode perguntar: "Por que não nós?", Para que você possa fazer melhorias em sua oferta.
o Empatia com a situação deles. Não proponha sua solução imediatamente; Além disso, não se gabar de sua oferta. Esperar. Empatia com os problemas deles e diga que você está de costas. Depois, diga a eles o que você precisa para resolver o problema deles.
o Seja amigável. Sorriso. Talvez até faça uma piada. Mas também dê a eles a chance de falar sobre si mesmos. Não seja muito rígido. Isso pode tornar sua perspectiva desconfortável.
4- Exibir ou propor soluções erradas
Você comete esse erro quando não escuta. Portanto, a chave para resolver com êxito o problema de um cliente em potencial é ouvi-lo. Não mostre sua solução antes de pensar nisso. Se o fizer, poderá ganhar o negócio em alguns casos, mas não o ajudará a longo prazo.
E, nos casos em que o problema do seu possível cliente não se encaixa na sua solução, não hesite em dizer 'Não'.
Quando tudo estiver dito e feito, a criação de uma conexão emocional com seu cliente em potencial, planejamento e pesquisa ajudará você a fechar um acordo. Se você se concentrar apenas na geração de receita, em vez de tentar resolver o problema de um cliente em potencial, estará no caminho errado. Como já foi dito por Katherine Barchetti, uma bem-sucedida varejista americana de luxo, "faça um cliente, não uma venda".