Para entender sobre qualificação de leads é importante separá-los entre os qualificados para marketing — Marketing Qualified Leads (MQL) — e os qualificados para venda — Sales Qualified Leads (SQL).
Ou seja, os que já estão conscientes do problema que têm, mas ainda não estão convencidos de comprar uma solução (MQL); e os que estão dispostos a fazer negócio para resolvê-lo (SQL).
Essa separação é fundamental para que você possa usar uma abordagem adequada ao estágio do potencial comprador e, desse modo, aplicar suas estratégias de vendas de modo mais natural e efetivo.
Por seus benefícios, uma boa qualificação é fundamental para garantir o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing, aumentar a conversão de vendas, melhorar o aproveitamento das estratégias de atração e, em consequência, diminuir o impacto dos custos de aquisição de clientes (CAC).
Sem a qualificação, a produtividade da equipe de vendas cai e a empresa fica sujeita a dar mais atenção para clientes que dificilmente comprarão, enquanto alguns de maior potencial são deixados de lado. Por isso, continue a leitura e conheça as melhores práticas de qualificação.
Como otimizar a qualificação de leads?
Basicamente, uma boa gestão de leads é guiada pela consciência de que os potenciais compradores podem abandonar o processo de compra quando desejarem. São eles que têm o poder de decisão e que definem o tipo de informação que desejam.
Isso sempre foi assim, mas a situação se agravou no ambiente digital, pois é muito mais fácil para o consumidor ignorar uma ação de comunicação e se negar ao contato do que era na época das vendas pessoais — cara a cara.
Se um lead procura uma informação relacionada ao seu produto, mas que não envolve a compra imediata, ele não vai se interessar por detalhes como prazo de pagamento e outros dados de compra. Se a empresa forçar o envio desses conteúdos, ele não dará atenção e vai procurar outro assunto ou tarefa para se ocupar.
Definir um alinhamento entre marketing e vendas
Contudo, é possível e provável que a equipe de vendas carregue a cultura de abordar clientes e tentar convencê-los, independentemente do estágio no qual se encontrem. É verdade que é possível fazer isso, porém, a produtividade diminui e o esforço aumenta com esse tipo de prática.
É por isso que você precisa alinhar as equipes de vendas e de marketing. Para fazer isso, as regras de qualificação devem ser acordadas entre esses departamentos; o marketing deve se comprometer com as metas de conversão, como o comercial; a mensagem transmitida deve ter uma relação de continuidade; e as diretrizes estabelecidas para a qualificação precisam ser respeitadas.
Quebrar o conflito entre os setores de marketing e vendas, que existem em boa parte das empresas, ajuda muito na qualificação por estabelecer consenso sobre a melhor hora de abordar o cliente em um contato de vendas.
Conhecer o perfil da persona
Para melhorar a qualificação você vai precisar elaborar um modelo e desenvolver um método para isso, o que começa com conhecimento sobre o comportamento do cliente. Afinal, para que você possa elaborar um fluxo adequado, que alinhe o seu funil de vendas, é preciso saber detalhes sobre como o cliente se comporta.
Além disso, o trabalho de qualificação pode ficar muito difícil se você trabalhar com um percentual alto de visitantes que não se encaixam no perfil com potencial de compra, pois será preciso filtrá-los antes de tudo. Quanto maior a quantidade deles, maiores as chances de alguns “passarem pelo filtro” sem serem notados.
Os seja, o conhecimento de perfil permite uma boa adaptação no desenvolvimento dos processos e uma qualificação prévia, eliminando pessoas que certamente não atingirão o status de SQL.
Usar o lead scoring
O lead scoring é um modelo de pontuação de leads que ajuda a elaborar o método de qualificação. De modo prático e direto, sua elaboração começa com a definição dos critérios de qualificação, que é acompanhada da pontuação que determina os leads que serão trabalhados pelas vendas e os que continuarão a ser educados pelo marketing.
Você pode, por exemplo, considerar o número de conteúdos baixados de seu site como um critério de qualificação, bem como alguns dados demográficos, como a idade, a renda e a colocação profissional.
Especialmente para produtos com preço alto, o potencial de compra é um importante critério de qualificação, pois só o desejo do cliente não vai garantir o negócio. Além desses detalhes, você também pode considerar:
localização;número de funcionários, se for uma empresa;renda ou faturamento;se faz uso de um produto similar ou concorrente;os tipos de material que baixou;percentual de e-mails que abre;quantidade de solicitações de avaliações gratuitas;acesso às páginas com informações sobre preços de produtos ou serviços.
Automatizar procedimentos e melhorar o relacionamento
A automação é uma ferramenta ótima porque melhora a produtividade e a agilidade. É difícil estabelecer procedimentos e estruturar um processo de qualificação manualmente, especialmente se você tiver sucesso na atração de visitantes, aumentando o volume de potenciais clientes a serem trabalhados.
Nesse contexto, ferramentas específicas são fundamentais para que sua equipe dê conta da carga de trabalho e, ao mesmo tempo, a atenção devida aos leads qualificados. Um bom CRM, com funcionalidades de automação e com registro confiável do histórico dos contatos, além de poder ajudar na qualificação, fornece informação para a tomada de decisão e para a execução da venda.
O levantamento de informações sobre o comportamento, os hábitos, os motivos de não compra e, especialmente, os interesses de conteúdo, por exemplo, podem ser usados para elaborar materiais e ações mais atrativos, com o objetivo de qualificar mais leads.
Ao mesmo tempo, é preciso garantir que o processo de nutrição de leads tenha continuidade na qualificação e, posteriormente, nas ações de venda, o que demanda pelo armazenamento do máximo de informações relevantes sobre esse processo de relacionamento, para que os profissionais de venda conheçam e partam dos detalhes sobre as interações anteriores.
Na nossa experiência colaborando para garantir que nossos mais de 300 clientes contem com essas informações, com as funcionalidades de automação e a personalização, necessárias para uma perfeita qualificação de leads, observamos uma evolução incrível do processo de compra nos últimos 20 anos.
No cenário atual, fica muito clara a necessidade de profissionalizar o processo de qualificação de leads, sob o risco de perder penetração no mercado ao não aproveitar ao máximo os esforços e investimentos de atração. Afinal, não se pode trabalhar como se a quantidade de clientes fosse infinita.
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